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电源市场前景分析与应对策略

      2009中国UPS市场共计销售163.53万台,同比增长率为5.3%,销售额为31.56亿元人民币,同比增长3.8%.本土品牌科华恒盛在高端UPS市场继续深耕细作,进一步提升了市场份额.

      全球经济有望在2010年呈现复苏景象,未来三年,随着中国经济的稳定发展,中国UPS市场的增长态势将快速进入回暖阶段.在《2009-2010中国UPS市场研究年度报告》中,赛迪顾问对2010年的中国电源市场进行了深入分析,提出应对策略.

      一,产品策略:技术创新,提高产品的附加值

      随着3G时代的到来,金融,电信网络的新一代基站,新一代数据中心的建设对电源动力系统提出了更高的要求.在3G技术通信网络规模的普及,集中度越来越高,数据量越来越大的前提下,UPS厂商必须创新技术,提高产品的高效节能性能,只有推出高附加值的产品或解决方案,为用户节约投资成本,同时保障运行的稳定高效,才能赢得用户信赖.

      强调绿色,重视节能一直是这几年电源动力系统技术创新的重点.节能主要体现在UPS产品本身的节能和整体机房节能,而“绿色”主要体现在提高整机效率,减少对电网的干扰以及少占用空间,节省成本等.另外,模块化UPS,网络化UPS等也是产品升级的方向,通过采用模块化UPS,除了能提高电源供应的可靠性,企业能根据目前的用电负载要求选配模块,而当企业因发展需要扩展时,企业可以根据自己的需要添加所需的模块.厂商要在激烈的市场竞争中保持甚至提高市场占用率,持续技术创新,产品创新是必须的.

      二,价格策略:提升大功率产品竞争力

      金融风暴的冲击促使大部分企业在生存和发展中受到严峻考验,2009年企业在采购大型IT设备方面大幅减少投资力度.在UPS市场,尤其是大功率产品市场,价格仍然是用户选购的重要因素之一.目前大功率产品,市场价格从几万到几十万不等,平均价格仍属于较高水平,对国内企业尤其是中小企业来说接受起来很吃力.随着用户对信息化改造要求越来越高,大功率产品的需求会越来越多,为了更多地抓住大功率市场,厂商必须在技术创新,节约成本方面下大功夫,大幅降低产品价格,为用户提供更切实可行,更实惠的电源解决方案.而对于中小功率低端产品,各厂商同类产品之间的价格已基本透明,差异不大,价格因素在用户的选购参考因素中已不是很敏感.

      三,渠道策略:专业化营销,加快渠道建设转型

      对于不同的UPS产品,其分销的渠道也不尽相同,中小功率产品主要面对中小企业用户,多采用经销商渠道,而大功率产品主要用于政府,电信等行业用户,多采用直销和系统集成商等渠道方式,专业化分销是个趋势.随着中,大功率产品的市场需求比例越来越高,而且随着数据中心和机房产品的精细化管理对UPS整体解决方案提出更高的要求,一站式服务模式越来越被用户所关注.预计未来,UPS销售模式将从“以单一产品销售”为主转变为“以全套电源供应与管理解决方案推广”为主,系统集成商在UPS市场销售渠道中的重要性将越来越突出.

      四,销售策略:透析需求增长点,乘势突击

      UPS市场的行业需求特征很明显,一直以来,由于数据中心和机房的建设,UPS应用主要在金融,电信,政府,制造四大行业,2008年此四大行业的应用比例达73.2%.赛迪顾问认为中国UPS市场在电信,制造行业将保持稳定增长,而交通,电力,医疗,教育,物流等行业将成为新的需求增长点,UPS产品在这些行业中将有较高的增长.因此,厂商应该抓住机遇,乘势突击,在重点的几个应用行业加强营销推广力度.

      另外,从地域需求来看,随着“4万亿投资”,“家电下乡”等政策推动农村建设,西北,西南,东北等不发达地区以及三,四级城市的需求潜力正开始凸现,而经济发达地区和大城市在IT投资方面趋于成熟饱和,厂商应根据整体布局,加强中西部,东北区域和三,四级城市的渠道建设,开展对用户,销售和服务人员等的培训并完善服务体系,从而带动自身的销售增长和企业发展.

      五,服务策略:提供一站式的专业服务体系

      在UPS产品向整体解决方案的方向转变时,厂商之间的竞争很大程度上体现在服务上.在注重完善传统的支持与维护服务能力的同时,应当全力提升企业在专业服务方面地能力,以形成包括方案咨询,集成与开发,培训及管理外包服务在内的完整的服务价值链.

      注重一站式的系统服务以利于产品的轻松应用;设计人性化,发能化的安装操作界面从而使得产品尽可能的“傻瓜”,增加投入来培训专业到位的渠道商,售前销售和售后服务人员,以及及时有效的24小时热线服务和一支训练有素的工程师队伍,这就组成了一个系统化的服务体系,建设这套服务体系的宗旨应该就是让用户在安装,运用以及维护方面均能感受到轻松省心以及节约成本.

      六,品牌策略:扬长避短,提升综合竞争力

      国内厂商应该充分利用本土优势,提升绿色技术以及整体解决方案服务水平.首先,充分利用本土化优势;国产品牌相对于跨国企业来说,更加了解中国市场,在产品定价和营销策略上更符合中国国情,同时可以享受政府带来的一系列支持扶助政策.国产厂商应该充分利用价格优势,借助政府大力支持和推广的力度,深入挖掘用户需求,开拓客户资源,在渠道建设上扎实基础,提高品牌影响力.其次,提升绿色技术能力,强调绿色,重视节能是目前电源动力系统技术创新的重点.再次,提升整体解决方案服务水平;服务水平的提高也是国产厂商需要着力的重点.随着数据中心和机房产品的精细化管理对UPS整体解决方案提出更高的要求,国际大品牌在推出整体解决方案方面优势更为突出,但是其价格往往难以让用户接受.国产品牌必须尽快调整服务理念,从推销单一产品向推出供电整体解决方案升级,提升增值服务能力并保持服务价格的优势,加快服务响应速度,保证服务质量,让用户享受性价比高的一站式服务,这样才能稳中求胜.

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